выстраиваю СистемУ
продаж с управляемой выручкой для продуктовых
IT-компаний
Чтобы команда работала по единым процессам и методологии, а основатель мог сосредоточиться на развитии бизнеса
Екатерина Ловрич
Ментор по B2B-продажам. 8 лет в продуктовом ИТ: SaaS, MarTech, MedTech, HRTech, RetailTech
Вы — главный продавец в компании
Пока я продаю — деньги есть. Стоит уйти в продукт, стратегию или отпуск — выручка проседает
- Боитесь нанять не тех людей и потерять деньги
- Не знаете, кого нанимать: РОПа или менеджеров
- Хотите, чтобы сделки закрывались без вас
Зафиксирую вашу логику продаж, определю нужные роли и помогу вывести команду на первые сделки.
Продажи перестанут зависеть только от вас, и вы сможете сосредоточиться на развитии бизнеса
Растем, но темп не устраивает
Лиды есть, бюджет на маркетинг растет, но один месяц — рекорд, другой — провал. До плановой выручки не дотягиваем
- Раздражает, что прогнозу продаж нельзя доверять
- Хотите понимать будущую выручку заранее
- Хотите продавать больше при тех же ресурсах
Найду, где и почему теряются сделки, настрою приоритеты и прогнозирование.
Научу команду находить и использовать точки роста, чтобы закрывать больше сделок и заранее видеть будущую выручку
Держимся на текущих клиентах, новых почти нет
Раньше росли вместе с рынком. Сейчас клиенты сокращают бюджеты, а старые подходы больше не работают
- Хотите понять, за счет чего расти
- Ищите новые гипотезы и сегменты
- Хотите научить команду находить клиентов
Помогу выбрать новые сегменты и проверить каналы продаж.
Научу команду привлекать клиентов, чтобы у бизнеса появились новые источники выручки
Какая ситуация похожа на вашу?
Из чего складывается результат
Глубокая экспертиза в продуктовом IT
Работаю с продуктовыми
IT-компаниями и понимаю особенности B2B-продаж, сложных сделок и масштабирования продаж
IT-компаниями и понимаю особенности B2B-продаж, сложных сделок и масштабирования продаж
Индивидуальные решения для каждой компании
Адаптирую инструменты, методологии и процессы под продукт, рынок, структуру команды и этап развития бизнеса
Комплексный взгляд на коммерческую систему
Учитываю связь продаж с маркетингом, продуктом, пресейлом и сопровождением, чтобы изменения работали на уровне всей компании
Совместное внедрение изменений
Работаю вместе с командой, помогаю внедрить новые подходы в ежедневную практику без отрыва от текущей деятельности
18 лет в B2B-продажах
Из них 8 лет работаю с продуктовыми
IT-компаниями. Прошла путь от менеджера по продажам до коммерческого директора
IT-компаниями. Прошла путь от менеджера по продажам до коммерческого директора
Масштабирование продаж
Помогла выстроить продажи и пройти путь от первых 50 клиентов до 1000+ корпоративных контрактов за счет системной работы
Опыт в разных IT-нишах
Работаю с продуктовыми IT-компаниями на стадии масштабирования: SaaS, MarTech, MedTech, HRTech, RetailTech
Системный подход к продажам
Объединяю методологии продаж IT-решений, продуктовый подход JTBD и принципы маркетинга цифровых продуктов
Екатерина Ловрич
Ментор по B2B-продажам
для продуктовых IT-компаний
Комплексный анализ текущей системы продаж
- Анализируем процессы отдела продаж, CRM, воронку, отчеты и регламенты
- Оцениваем маркетинг, продукт, пресейл, внедрение и сопровождение — в зависимости от структуры компании
- Выявляем причины, которые ограничивают рост продаж и снижают предсказуемость результата
Что вы получите: полный разбор по каждому направлению, ключевые точки роста и пошаговый план изменений для системного роста продаж
Закрепляем изменения в ежедневной работе команды
- Проводим регулярные встречи с командой и руководителями
- Адаптируем инструменты и методологии под продукт, рынок и цикл сделки
- Настраиваем регулярный менеджмент, отчетность и прогнозирование
- Разбираем реальные сделки и определяем, как эффективнее выстраивать коммуникацию с клиентом на каждом этапе
- При необходимости — менторинг основателя и РОПа
В результате: в компании формируется единая методология и масштабируемая система продаж, встроенная в ежедневную работу команды и продолжающая работать после завершения проекта
Аудит системы продаж 360°
Сопровождение внедрения
Формируем единый план действий
- Разбираем результаты аудита и обсуждаем ключевые выводы
- Определяем приоритеты с учетом целей бизнеса, продукта и доступных ресурсов
- Согласовываем этапы внедрения, сроки и ожидаемые результаты
На этом этапе: вы поймете, какие изменения будут внедряться, в какой последовательности и какой эффект должен дать каждый этап
Согласование плана с основателем
Мой подход к системе продаж
SaaS-сервис AI-диагностики для стоматологий
Основатель — единственный продавец, хотел передать продажи команде
Сопровождение, создание отдела продаж с нуля
Результат работы:
— Сформировали и запустили отдел продаж
— Увеличили количество новых сделок в месяц: с 5 до 14 в месяц
— Сократили цикл сделки: с 30 до 10 дней
Результаты системной работы с продажами
Форматы сотрудничества
Менторинг фаундера / РОПа
Индивидуальное сопровождение основателя или руководителя отдела продаж
На встречах разбираем управленческие задачи, работу команды, сложные сделки и решения, влияющие на результат продаж
Обучение команды
Обучение команды на реальных сделках компании
Разбираем действующие сделки, корректируем работу менеджеров и внедряем новые инструменты без отрыва от текущей деятельности
Комплексный аудит продаж
Комплексный анализ процессов и поиск причин, сдерживающих рост
Анализирую продажи, маркетинг, продукт, пресейл и смежные процессы, чтобы определить системные ограничения и сформировать план изменений
Сопровождение внедрения
Внедряем процессы, которые становятся частью ежедневной работы
Помогаю команде внедрить новые подходы, сопровождаю изменения на практике и контролирую их закрепление в работе
Форматы сотрудничества
Менторинг фаундера / РОПа
Индивидуальное сопровождение основателя или руководителя отдела продаж
На встречах разбираем управленческие задачи, работу команды, сложные сделки и решения, влияющие на результат продаж
Обучение команды
Обучение команды на реальных сделках компании
Разбираем действующие сделки, корректируем работу менеджеров и внедряем новые инструменты без отрыва от текущей деятельности
Комплексный аудит продаж
Комплексный анализ процессов и поиск причин, сдерживающих рост
Анализирую продажи, маркетинг, продукт, пресейл и смежные процессы, чтобы определить системные ограничения и сформировать план изменений
Сопровождение внедрения
Внедряем процессы, которые становятся частью ежедневной работы
Помогаю команде внедрить новые подходы, сопровождаю изменения на практике и контролирую их закрепление в работе
Запишитесь на бесплатную Экспресс-диагностику
За 45 минут разберем текущую ситуацию, найдем ограничения роста и определим, куда стоит направить усилия в первую очередь
Что входит:
— Анализ отчетности отделов продаж и маркетинга
— Аудит воронки продаж, CRM, регламентов
— Оценка компетенций команды
— Продуктовый анализ (сегментов и ценностных предложений)
— Анализ Sales Kit (презентаций, коммерческих предложений, кейсов и скриптов)
— Анализ системы мотивации и структуры отдела
На выходе: карта выявленных ограничений, приоритеты изменений и пошаговый план внедрения рекомендаций
Что входит:
— Внедрение системы отчетности и прогнозирования сделок
— Внедрение системы квалификации сделок и Sales Kit
— Регулярные разборы воронки, ключевых сделок и контрольных показателей
— Новая структура отдела, KPI, мотивация, система онбординга
— Поиск новых сегментов и активация каналов привлечения клиентов
— Пересборка ценностного предложения
На выходе: единая система продаж, закрепленная в процессах, материалах и управленческой практике команды
Что входит:
— Обучение методологии продаж решений
— Разбор текущих сделок команды
— Совместная разработка стратегии по ключевым сделкам
— Корректировка работы менеджеров на разных этапах продажи
На выходе: команда использует единый подход к продажам, увереннее ведет сложные B2B-сделки, выстраивает работу с ЛПР и другими участниками принятия решения, эффективнее продвигает целевые сделки по воронке
Что входит:
— Развитие управленческих компетенций
— Выстраивание системы управления командой
— Разбор сложных кейсов и ключевых сделок
— Адаптация и внедрение методологии продаж
— Определение приоритетов и контроль изменений
На выходе: руководитель выстраивает понятную систему управления продажами, своевременно выявляет ограничения, увереннее принимает решения и закрепляет единые стандарты работы команды
От хаотичных продаж
к 10-кратному росту выручки
Результат:
Хаотичные продажи, каждый продает как может
Компания столкнулась с хаотичными продажами — продукт продавался с трудом, клиенты не понимали его ценности и считали неоправданно дорогим.
Отдел продаж из 3 человек не выполнял план, иногда месяцами не было новых сделок. Основателя не устраивал темп роста в 25–30% в год — требовался кратный рост
Внедрение системы продаж
1. Выстроить систему регулярных повторяемых продаж
2. Обеспечить ежегодный кратный рост выручки за счет привлечения новых клиентов
2. Обеспечить ежегодный кратный рост выручки за счет привлечения новых клиентов
Сократили цикл сделки: со 100 до 35 дней
Увеличили выручку: с 16,3 млн ₽ в 2019 году до 182,5 млн ₽ в 2023 году
Увеличили конверсию из квалифицированного лида в сделку: с 8% до 25%
Увеличили количество платящих клиентов:
от 50 до 1000+
от 50 до 1000+
Пересборка позиционирования продукта
Сместили фокус с функционала на решение конкретных задач целевой аудитории. Клиенты начали понимать ценность продукта и перестали считать его дорогим
Обучение отдела продаж
Внедрили методологию продаж решений. Переработали презентации, коммерческие предложения и скрипты
Внедрение системы управления продажами
Организовали регулярные встречи для разбора воронки, развития навыков команды, анализа успешных и проигранных сделок
Пересборка структуры и увеличение команды
Расширили команду продаж до 5 человек и выделили функции предварительной квалификации лидов и контроля качества
Выстраивание взаимодействия с маркетингом
Согласовали позиционирование, ценностное предложение и систему отчётности. Внедрили совместное планирование маркетинговых активностей и рекламных кампаний
Система для CRM-маркетинга (SaaS/On-prem)
Как стартап в 3 раза увеличил объем продаж за 3 месяца
Результат:
Все продажи были замкнуты на сооснователе:
Продуктом, партнерствами и клиентами занимался сооснователь, поэтому системной работы с продажами не было. Компания получала от 0 до 5 новых подписок в месяц.
Компания поставила цель увеличить продажи в 5 раз за год. Для этого требовалось выстроить системный процесс продаж
Построение отдела продаж и сопровождение внедрения
На третий месяц увеличили продажи в 3 раза: 14 новых подписок в месяц вместо 0–5
Наняли и обучили 2 менеджеров, которые вышли на первые продажи
Сократили цикл сделки с 30 до 10 дней
Вывели основателя из операционных продаж — к стратегии и продукту
Оцифровали точку А, сформулировали цель и внедрили регулярные встречи
Сформулировали ценностное предложение на языке клиента.
Встречи с пользователями помогли выявить сценарии ценности продукта, которые раньше не использовались в продажах
Встречи с пользователями помогли выявить сценарии ценности продукта, которые раньше не использовались в продажах
Построили систему продаж: воронку с квалификацией, сценарий по методологии Solution Selling, еженедельные разборы сделок
Изменили схему продаж: вместо регистрации с тестовым периодом (1 месяц) сначала проводили обучающую встречу и продавали продукт, а триал предлагали при необходимости
Наняли и обучили двух менеджеров, вывели на первые продажи
SaaS-сервис AI-диагностики для стоматологий
Как IT-компании выявить причину низкой конверсии
Запрос основателя: как продавать больше при тех же ресурсах?
Конверсия из встречи в сделку составляла 5%. Сделки оставались в воронке до девяти месяцев, а после нескольких встреч клиенты переставали выходить на связь
Продажами занимались 3 менеджера и основатель. Все крупные сделки он закрывал лично
По итогам аудита:
Команда получила план изменений и инструменты для перестройки работы со сложными сделками:
Основатель связывал низкие продажи с компетенциями менеджеров, а команда — с высокой стоимостью продукта
Аудит показал другую причину: в компании не было сегментации клиентов, единой логики продаж и общего понимания, какие задачи бизнеса решает ERP-система.
Основатель все это понимал, но эти знания не были переданы команде. Поэтому его клиенты успешно использовали продукт, а сделки менеджеров застревали в воронке
Комплексный аудит системы продаж
Примеры, шаблоны и образцы
для Sales Kit
для Sales Kit
Воркшоп по стратегии ведения сложных сделок
Схему работы с ЛПР (при внедрении ERP решение принимает большой закупочный комитет)
Структуру продуктового обучения для менеджеров
Фактически все сделки в компанию приносил основатель. У менеджеров воронка продаж была полная, но каждый закрывал примерно один контракт раз в 5−6 месяцев
Пытались продавать всем подряд — и крупным, и мелким, без деления на сегменты
Менеджеры не понимали, какие задачи бизнеса решает продукт, и опирались преимущественно на технические характеристики. В результате обсуждение сводилось к цене, где предложение компании проигрывало конкурентам
Пилотные проекты запускали без отбора клиентов, критериев успеха и сопровождения
Единого процесса квалификации и ведения сделок в отделе не было
ERP-система для производственных компаний
Тактика выхода на конкурентный рынок
Результат:
Команде предстояло сделать первые шаги на высококонкурентном рынке с новой HR-системой
Руководству требовалась стратегия первых продаж, а команде — понятный план действий, материалы и приоритеты для запуска
Экспресс-диагностика с разбором ситуации
Команда получила понятный план привлечения первых клиентов
Подготовила сценарии и материалы для работы с ЛПР
Успешно защитила стратегию у СЕО и получила одобрение на реализацию
Определили последовательность действий, необходимые ресурсы и контрольные показатели выхода на рынок
Сформировали структуру и тезисы для продающей презентации и коммерческого предложения
Разработали тактический план поиска первых клиентов для наполнения воронки
Подготовили презентацию стратегии выхода на рынок для согласования с CEO
HR-система для крупного бизнеса
Запишитесь на бесплатную Экспресс-диагностику
За 45 минут разберем текущую ситуацию, найдем ограничения роста и покажем, куда стоит направить усилия в первую очередь
Виктор
Сооснователь SaaS-сервиса AI-диагностики для стоматологий
В итоге совместной работы родилось очень много идей, как по продукту, так и по услуге, как она должна выглядеть, как ее продавать.
Мы хотели увеличить в 3 раза выручку (в рамках проекта), мы ее увеличили. У нас сформировался отдел продаж из 2-х человек, и мы сформулировали, кого будем нанимать, в какой последовательности, при каких условиях.
У нас средний период по воронке продаж был 30 дней. Мы переформулировали его в 10 дней, и это рабочая история, по ней можно идти.
По большому счету, весь твой опыт, который был рядом с нами все эти 3 месяца, он ценен. Ты чувствуешь, что человек может и ведешь его, мотивируешь. Это очень классно
Мы хотели увеличить в 3 раза выручку (в рамках проекта), мы ее увеличили. У нас сформировался отдел продаж из 2-х человек, и мы сформулировали, кого будем нанимать, в какой последовательности, при каких условиях.
У нас средний период по воронке продаж был 30 дней. Мы переформулировали его в 10 дней, и это рабочая история, по ней можно идти.
По большому счету, весь твой опыт, который был рядом с нами все эти 3 месяца, он ценен. Ты чувствуешь, что человек может и ведешь его, мотивируешь. Это очень классно
Наталья
Key Account Manager, HR-система для крупного бизнеса
Огромная благодарность Кате за экспертную поддержку! Перед нами стояла задача сделать первые шаги на высококонкурентный рынок с нашим IT-продуктом. В короткие сроки мы продумали, как будем достигать поставленных KPI, проштудировали продающие материалы, получили цу по улучшению, проработали воронку, предстоящие задачи и даже вместе оформили презентацию со стратегией достижения этих KPI, которую успешно защитили у СЕО.
Было сложно, моментами страшно, не знали с чего начать. Заручившись поддержкой Кати удалось почувствовать себя уверенней и начать действовать. Спасибо!
Было сложно, моментами страшно, не знали с чего начать. Заручившись поддержкой Кати удалось почувствовать себя уверенней и начать действовать. Спасибо!
Сергей
Основатель ERP-системы для производственных компаний
Я даже не задумывался, что наши продажи выстроены скорее как демонстрация возможностей системы, чем как реальная продажа решения для бизнеса клиента. Думал, что хороший продукт — залог успеха, но оказалось, этого мало. Этот аудит стал для нас чем-то вроде пробуждения. Ощущение, что мы наконец-то начали заниматься настоящими продажами
Наталья
Key Account Manager, HR-система для крупного бизнеса
Огромная благодарность Кате за экспертную поддержку! Перед нами стояла задача сделать первые шаги на высококонкурентный рынок с нашим IT-продуктом. В короткие сроки мы продумали, как будем достигать поставленных KPI, проштудировали продающие материалы, получили цу по улучшению, проработали...
Виктор
Сооснователь SaaS-сервиса AI-диагностики для стоматологий
В итоге совместной работы родилось очень много идей, как по продукту, так и по услуге, как она должна выглядеть, как ее продавать.
Мы хотели увеличить в 3 раза выручку (в рамках проекта), мы ее увеличили. У нас сформировался отдел продаж из 2-х человек, и мы сформулировали, кого будем нанимать, в...
Мы хотели увеличить в 3 раза выручку (в рамках проекта), мы ее увеличили. У нас сформировался отдел продаж из 2-х человек, и мы сформулировали, кого будем нанимать, в...
Сергей
Основатель ERP-системы для производственных компаний
Я даже не задумывался, что наши продажи выстроены скорее как демонстрация возможностей системы, чем как реальная продажа решения для бизнеса клиента. Думал, что хороший продукт — залог успеха, но оказалось, этого мало. Этот аудит стал для нас чем-то вроде пробуждения...
Что говорят мои клиенты
Результаты системной работы с продажами
Отвечу на частые вопросы
С продуктовыми B2B IT-компаниями на стадии масштабирования продаж с выручкой от 30 млн рублей в год
Глубокий аудит — 3−4 недели, в зависимости от масштаба компании. Сопровождение — 3−6 месяцев: за 3 месяца внедряем новые процессы, за 6 — у команды формируются устойчивые навыки работы по новой методологии
Зависит от вашего цикла сделки. Если цикл сделки до 1 месяца, рост продаж можно увидеть уже в процессе проекта по внедрению изменений.
Если цикл сделки от полугода, то в процессе работы отслеживаем опережающие метрики: увеличение квалифицированных сделок в воронке, продвижение по этапам, рост конверсий. Финансовый результат можно будет оценить после завершения проекта
Если цикл сделки от полугода, то в процессе работы отслеживаем опережающие метрики: увеличение квалифицированных сделок в воронке, продвижение по этапам, рост конверсий. Финансовый результат можно будет оценить после завершения проекта
Да. План составляется поэтапно: от базовых блоков к более продвинутым, каждый этап оплачивается отдельно. По итогам каждого месяца сверяемся, актуализируем план и принимаем решение о продолжении. Если что-то идет не так, то можно остановиться после любого этапа
Зависит от состава команды. Если на каждую функцию есть отдельный человек (продукт, маркетолог, РОП, менеджеры) — в среднем 2−3 часа в неделю. Если команда небольшая и один человек закрывает несколько функций — до 5−6 часов. Темп работы утверждаем в начале проекта и при необходимости корректируем
Это не препятствие. В таком случае работаю напрямую с основателем и командой менеджеров и параллельно помогаю выстроить управление внутри команды или подготовить почву для найма РОПа
Первая встреча — это бесплатная диагностика на 45 минут. Разбираем вашу текущую ситуацию, определяем ключевые ограничения роста и понимаем, какой формат работы даст наибольший эффект. Никаких обязательств.
Да, работаю полностью удаленно. Встречи проходят онлайн
С продуктовыми B2B IT-компаниями на стадии масштабирования продаж с выручкой от 30 млн рублей в год
Глубокий аудит — 3−4 недели, в зависимости от масштаба компании. Сопровождение — 3−6 месяцев: за 3 месяца внедряем новые процессы, за 6 — у команды формируются устойчивые навыки работы по новой методологии
Зависит от вашего цикла сделки. Если цикл сделки до 1 месяца, рост продаж можно увидеть уже в процессе проекта по внедрению изменений.
Если цикл сделки от полугода, то в процессе работы отслеживаем опережающие метрики: увеличение квалифицированных сделок в воронке, продвижение по этапам, рост конверсий. Финансовый результат можно будет оценить после завершения проекта
Если цикл сделки от полугода, то в процессе работы отслеживаем опережающие метрики: увеличение квалифицированных сделок в воронке, продвижение по этапам, рост конверсий. Финансовый результат можно будет оценить после завершения проекта
Да. План составляется поэтапно: от базовых блоков к более продвинутым, каждый этап оплачивается отдельно. По итогам каждого месяца сверяемся, актуализируем план и принимаем решение о продолжении. Если что-то идёт не так, то можно остановиться после любого этапа
Зависит от состава команды. Если на каждую функцию есть отдельный человек (продукт, маркетолог, РОП, менеджеры) — в среднем 2−3 часа в неделю. Если команда небольшая и один человек закрывает несколько функций — до 5−6 часов. Темп работы утверждаем в начале проекта и при необходимости корректируем
Это не препятствие. В таком случае работаю напрямую с основателем и командой менеджеров и параллельно помогаю выстроить управление внутри команды или подготовить почву для найма РОПа
Первая встреча — это бесплатная диагностика на 45 минут. Разбираем вашу текущую ситуацию, определяем ключевые ограничения роста и понимаем, какой формат работы даст наибольший эффект. Никаких обязательств.
Да, работаю полностью удаленно. Встречи проходят онлайн